1. Применять data mining для выявления тех клиентов, которые наиболее склонны к покупке или выявлять те группы товаров, которые могут быть в большей степени приобретены конкретным клиентом.

2. Проводить целевые маркетинговые кампании на те группы клиентов, которые мы выявили с помощью методов Data mining-а.

3. Результат будет отражаться в дополнительном числе клиентов, которые купят у Вас товары.

Все дело в том, что Вы будете коммуницировать лишь с теми группами клиентов, контакт с которым может иметь наибольшую вероятность на успех или выбирать те группы товаров, которые могут пользоваться большей популярностью у данной группы покупателей.

Почти половина из обеспеченных покупателей возраста 21-35 лет говорят, что они ищут «soft benefits» – привилегии, такие как эксклюзивность, превосходное обслуживание клиентов и доступ к уникальной продукции.
Apple (и многие другие бренды, цитируемые в исследовании) не имеет явной программы лояльности. Как им удается привлечь богатых детей ищущих привилегий?

Ответ в том, что Apple, Louis Vuitton, Mercedes-Benz и другие марки понимают, что построение лояльности не обязательно состоит в начислении бонусных баллов. Лояльность – это о впечатлениях клиента и диалоге с ним. Розничные продавцы премиум сегмента создают верных поклонников, делая впечатления от процесса продажи индивидуализированными, и подстраивая последующие взаимодействия под каждого покупателя. Они слушают пожелания клиентов, и представляют соответствующие предложения в ответ.

Это говорит о силе привилегий, таких как индивидуальное общение, приоритетный доступ и специальные предложения.
Уже сами по себе эти привилегии выглядят как программа лояльности в глазах молодого обеспеченного поколения, которое не волнуют скидки или cash-back, но которое хочет специального внимания.

Apple и Louis Vuitton не говорят, используют ли они персональные данные для разработки своих программ. Они делают следующий шаг. То, что они делают правильно – это создание неявной программы лояльности ориентированной на улучшение индивидуальных впечатлений с массой ’обхаживаний’ и ‘поглаживаний’. И богатые дети откликаются на это.

Продолжение следует.

Реализована следующая функциональность:
•    На сайте компании PointLoyalty зарегистрированы REST ресурсы позволяющие в онлайн режиме рассчитывать бонусы по операциям Ваших пользователей.
•    Разработаны библиотеки для доступа с серверной части java и PHP.
•    Приведены примеры интеграции с клиентской частью внешних приложений (web sites).
•    Приведены примеры интеграции с серверной частью внешних приложений.

Например, если Вы используете java на серверной стороне Вашего сайта, Вам достаточно скачать java библиотеку (jar) и Вы получите программный доступ  к нашей системе расчета бонусов.
Пример использования  – http://www.pointloyalty.ru/rest_java_example.html

Разумеется REST API  может быть использован для доступа не только со стороны web приложений – необходим лишь доступ в интернет (при использовании on demand).

Теперь интеграция с нашей системой расчета программ лояльности стала еще проще и удобнее.

Чем мы занимаемся?
Компания PointLoyalty предоставляет SaaS инструментарий для подсчета бонусных баллов клиентам любого типа бизнеса. С помощью нашей системы Вы можете назначать вознаграждения Вашим клиентам за проявленную ими активность, рассчитывать скидки по всевозможным условиям, вести историю полученных клиентами бонусных баллов.
В традиционном офлайн бизнесе, технически поддерживаемый нами маркетинг взаимоотношений с потребителями, называется «программами лояльности».
Как это работает?
1. Вы создаете с помощью нашей системы описание Вашего бизнеса, т.е. Ваших взаимоотношений с Вашими клиентами.
Пример: Пусть ваш бизнес «торговля». Ваше взаимоотношение с клиентами описывается операцией «покупка» с атрибутами «дата продажи», «товар», «категория товара» и т.д.
2. Вы создаете на основе описания Вашего бизнеса предложения лояльности:
Пример: Каждый купивший товар категории «одежда» с датой покупки «ноябрь 2010 года», и уже купивший перед этим у вас товаров на сумму более «5000» рублей получает 100 бонусов (или скидку 5% – зависит от структуры Ваших программ)
3. Вы передаете данные о реальных транзакциях в нашу систему и мы рассчитываем бонусы (или скидки) для ваших клиентов.
Как вы передаете данные для расчетов?
- В онлайн режиме с помощью предоставляемого нами API (web services, REST, API)
- С помощью файлов (автоматический доступ с помощью FTP, загрузка через формы)
- Для тестовых целей — напрямую вводите данные в систему.
Конфиденциальность и защита информации.
- Вы можете передавать идентификаторы Ваших клиентов в зашифрованном виде.
- Вы можете передавать только часть информации о транзакциях, необходимую для расчетов.
- Вы можете тут же удалять данные из нашей системы после выполнения расчетов.
- Вы можете заказать локальную инсталляцию нашей системы в сети Вашего предприятия.
Для каких типов бизнеса предназначена система?
Система предназначена для любого типа бизнеса — Вы можете рассчитывать бонусы и скидки за покупки клиентам – если Вы владелец интернет магазина, или «уровень кармы» и рейтинги пользователей за клики и комментарии – если Вы владелец социальной сети.
Основой критерий — Вы работаете с клиентами и хотите поощрить их за какую либо активность.
Оповещение клиентов о полученных бонусах.
Оповестить Ваших клиентов о полученных ими бонусах Вы можете с помощью разработанной нами клиентской консоли, отображающей информацию об истории клиентской активности (например истории всех покупок), полученных бонусах, действующих на данный момент предложениях и т.д.
Кроме того, Вы можете сами создать любую пользовательскую консоль, воспользовавшись предоставляемым нами API.
Аккаунт клиента создается автоматически по передаваемым в систему данным о клиентах (для интернет ресурсов в эта задача решается автоматически, для офлайн бизнеса — необходимо наладить процесс заполнения анкет Вашими клиентами для участия в Ваших программах).
Дополнение — мы не можем автоматизировать процесс непосредственного вознаграждения Ваших клиентов, т.е. обмен бонусов на реальные «подарки» и т.д. Как Вы будете вознаграждать Ваших клиентов полностью зависит от типа Вашего бизнеса. Но мы всегда можем помочь Вам в технической реализации.
Конкуренты
Прямых конкурентов нет. Есть возможность заказа подобных систем крупным системным интеграторам или вспомогательное программное обеспечение и систем POS и т.д. (примитивный перечень скидок или бонусов, простейшие условия начисления, поддержка исключительно торговых систем)
Наши преимущества
- Простота, минимально необходимое время старта проекта.
- Возможность бесплатного использования для малых проектов и для проектов любого типа на этапе внедрения и тестовой эксплуатации.
- Адаптация под любой тип бизнеса, гибкая система построения правил.
- Поддержка онлайн расчетов и других способов передачи данных в систему.
- Масштабируемость (поддержка кластерных вычислений.)

2. «Компания» создает набор правил начисления бонусов.
      Например.
      – Правило 1 – бонус за каждую покупку.
      – Правило 2 — бонус за каждую покупку с 9 утра до 10 утра.

3. При передаче транзакций в PointLoyalty Manager бонусы для покупателей насчитываются в соответствии с правилами п. 2

Т.о. PointLoyalty Manager содержит всю информацию , необходимую для дифференцированной отсылки SMS.

«Компания» может разослать следующие предложения (примеры условны):
– «распродажа для активных клиентов» (отослать только тем клиентам что имеют бонусы > N по правилу 1)
– «свежие булочки в утренние часы» (отослать только тем клиентам что имеют бонусы > N по правилу 2)

Таким образом при отсылке SMS покупателям — списки покупателей необходимо профильтровать по насчитанным бонусам за определенное правило.

Технически — онлайн/офлайн работа, файлы, и т.д. – тема отдельной беседы, но в целом систему PointLoyalty Manager можно использовать в данном решении уже сейчас.

2. Преимущества бонусных программ.
– Избирательность – адресные предложения.
– Экономия.
– Игровой элемент, формирование привязанности.

3. Коалиционные и индивидуальные программы.
– Плюсы – снижение затрат, простота построения программы.
– Минусы – потеря фокуса.

Примеры коалиционных программ:
– mnogo.ru
– malina.ru

4. Когда следует использовать программы лояльности.
– Высокая конкуренция на рынке примерно одинаковых товаров/услуг.
– Когда нет ощутимых недостатков в работе  компании.
– Когда есть повторное обращение покупателей в компанию.

5. Эффективность программы
Перед запуском программы:
– Ставьте конкретную, измеримую цель  внедрения программы.
– Не рассчитывайте на мгновенный эффект.

Оценка эффективности:
– Измерения – средний чек, активность.
– Обратная связь – опросы. 

6. Особенности интернет магазинов.
– Изначально высокая степень автоматизации.
– Аутентификация клиента -нет проблем с картами, поддержкой истории покупок и т.д.
– Простота в налаживании системы оповещения клиентов о начисленных бонусах – обратная связь.

7. Примеры.
– Работающий интернет магазин  -  http://www.ulmart.ru
– Интернет магазин (коробочное решение) – http://www.comoper.com

8. Просто несколько цифр.
– По числу участников: в США 1.8 млрд. участников ПЛ. Средняя семья состоит в 14.1 ПЛ, активна в 6.2.
– По индустриям: фин. услуги, авиаперевозки, торговля.
– По странам: США, Канада, Великобритания.
– По затратам: поддержка ПЛ – 2 млрд./год.

9. Выводы.
– Онлайн торговля развивается в том же русле, что и офлайн.
– Отечественная торговля в том же направлении , что и западная.
– Серьезное распространение программ лояльности в плотно заселенных городах – вопрос недалекого будущего.

PS
– Слайды переведены в текстоый формат для удобства просмотра.
– Ссылку на конференцию разместим позднее.